버티컬 SaaS가 뜨는 이유 | 정의, 차별점, 비즈니스 전략

클라우드 산업에서 SaaS 시장이 빠르게 커지고 있습니다. 2023년이면 전세계 SaaS 시장 규모가 603억 6,000만 달러에 이르며 앞으로 4년동안 9%의 CAGR(연간 복합 성장률)을 기록할 것으로 전망되고 있습니다.

SaaS 시장이 생기기 시작했을 때 공급업체는 다양한 산업(수평적 SaaS 라고도 함)을 포괄하는 솔루션을 제공하는 데 주력했습니다 . 대표적인 예로 Microsoft 365, Quickbooks, 슬랙, 세일즈포스, 서비스나우 등이 있습니다. 그러나 지난 몇 년 동안 틈새 산업에 맞는 솔루션을 만드는 버티컬 SaaS 기업이 급증했습니다.

이번 콘텐츠에서는 버티컬 SaaS에 대해 다뤄 보려고 합니다. 먼저 차세대 트렌드라고 불리는 버티컬 SaaS가 무엇인지 정의와 차별점을 알아보고, 성공적인 버티컬 SaaS를 구현하는 비즈니스 전략에 대해 고민해 보겠습니다.

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‘버티컬 SaaS’란 무엇인가?

SaaS 시장을 둘러싼 판이 커지면서 특정 분야 가리지 않고 다양한 기업들에서 통할 수 있는 제품으로 승부해온 주류 회사들과 달리 특정 산업 분야에 최적화된 SaaS로 승부하는 회사들의 존재감이 부쩍 커졌습니다. 이른바 버티컬 SaaS 기업들이 점점더 높은 잠재력을 평가받고 있습니다. 세일즈포스나 서비스나우 같은 주류 기업용 SaaS 기업들은 금융, 유통, 제조, 서비스 등 다양한 분야에서 통할 수 있는 수평적(Horizoatal) SaaS 제품으로 거물급 테크 기업 반열에 올라섰습니다.

SaaS / 출처 : freepik

SaaS(Software as a Service)는 클라우드에 설치된 소프트웨어를 인터넷을 통해 제공하는 서비스입니다. SaaS는 업데이트 및 관리 비용을 절약할 수 있다는 강점을 가집니다. 소프트웨어가 이미 클라우드에 설치되어 있기 때문에 설치 및 구성 시간이 소모되지 않는다는 장점도 있습니다. SaaS는 클라우드 기업들이 다양한 분야에 서비스를 제공해 클라우드 인프라 인용 사례를 확보하는데 있어서도 매력적입니다.

미래 유망 분야로 SaaS를 꼽히는는 이유는 최근 4년간 가장 많은 투자를 받은 분야 중 하나가 SaaS 시장이기 때문입니다. 미래에는 사람이 직접 일하는 시간은 줄어들고, 사람이 하기 번거로운 일을 대신해주는 SaaS에 대한 수요가 지속 늘어날 것으로 전망됩니다.

버티컬 SaaS는 IaaS(Infrastructure as a Service), PaaS(Platform as a Service), SaaS를 아우르는 개념으로 특정 산업별로 최적화된 서비스를 제공하는 클라우드 서비스입니니다. 버티컬 SaaS 기업들은 최대한 시장을 좁게 선택한 뒤 최대한 깊게 파고들어 가는 전략에 초점을 맞추고 있습니다. 특히 자동화로 인해 생산효율이 늘어날 것으로 예상되는 제조, 숙박·외식, 소매, 광산·석유, 유통, 유틸리티 등이 버티컬 SaaS가 탄생할 수 있는 분야로 꼽히고 있습니다.

버티컬 SaaS의 강점은 특정 산업에 최대한 맞춰줄 수 있다는 점입니다. SaaS 하나가 다양한 산업들에 걸쳐 있는 특수한 상황까지 모두 커버하기는 현실적으로 무리가 있습니다. 소상공인에 가까운 업종이면 더더욱 그렇습니다. 투자자들과 창업가들을 상대로 유망한 기술 트렌드를 제공하는 익스플로딩토픽은 범용 SaaS 대신 특정 업종과 용도에 특화된 버티컬 SaaS를 도입하는 기업들이 늘고 있고, 그런 만큼 특화된 니치 마켓용 소프트웨어를 만드는 창업자들은 성장 잠재력이 있다고 전했습니다.

버티컬 SaaS의 진가는 최근 클라우드 기반 SaaS 회사들 주가가 하락했을 때도 두드러졌습니다. 세일즈포스나 어도비 같은 주류 SaaS 회사들과 달리 버티컬 SaaS를 주특기로 하는 회사들은 상대적으로 타격이 적었던 것으로 나타났습니다.

전문가들은 아마존과 토스를 예로 들며, 현재 각 시장의 대표 서비스를 키워낸 기업들의 공통점이 처음에는 작은 시장에 집중했다는 점이라고 강조합니다. 또한 스타트업들은 작은 시장에 집중해 그 영역에서 왕이 되고 이러한 작은 성공을 거듭하면서 회사를 키워야 한다고 조언하고 있습니다.

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버티컬 SaaS의 차별

수평적(Horizontal) SaaS 대비 버티컬 SaaS가 가지는 차별점은 무엇이 있을까요? 기존 SaaS와 비교 통해 알아보도록 하겠습니다.

수평적 SaaS와 버티컬 SaaS는 서로 다른 이점을 누리고 있습니다.

수평적 SaaS

– 광범위한 시장을 포괄하므로 발생되는 수익의 규모가 더 크다

– 기업은 SaaS 산업에서 더 높은 시장 점유율을 획득할 가능성이 더 높다

버티컬 SaaS

– 리드 전환 가능성이 더 높은 틈새 시장을 다룬다

– 고객 확보 및 마케팅 비용이 상대적으로 적게 든다

– 산업별 표준 및 요구 사항을 준수해야 한다

– 버티컬 SaaS를 제공하는 기업의 도메인 지식 수준에 따라 고객 유지율이 달라진다

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각각 직면하는 문제​ 또한 다릅니다.

수평적 SaaS

– 산업별 요구 사항을 항상 충족하는 것은 아니므로 고객 유지율이 낮다

– 특정 산업에서 두각을 나타내기 어렵다

– 마케팅 비용이 막대하기 때문에 고객 확보 비용이 높은 편이다

버티컬 SaaS

– 마케팅이 소수의 틈새 시장을 위주로 이루어지는데 리드를 확보하는 것 자체가 어렵다

– 잠재 고객이 범용 SaaS를 사용 중인 경우, 버티컬 SaaS로 마이그레이션하도록 설득하는 것은 쉽지 않다

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성공적인 버티컬 SaaS를 구현하는 비즈니스 전략

1. 유망한 버티컬 영역 선택

버티컬 SaaS는 일률적으로 적용되는 접근 방식이 아닙니다. 그 대신에 산업별 과제를 해결하는데 탁월합니다. 따라서 버티컬 영역을 잘 선택하는 것이 필수적입니다. 유망하다는 것은 성장 잠재력이 있고 포화 상태에 이르지 않는 산업을 의미합니다. Bowery Capital의 연구에 따르면 제조, 운송, 드론, 에너지 산업은 미래 유망 업계로 꼽힙니다.

버티컬 SaaS 유망 분야 / 출처 : https://www.singlegrain.com/

이 때 시장 조사를 면밀히 하는 것이 중요합니다. 분야을 결정했으면 상위 SaaS 기업를 식별하고 해당 서비스의 가격과 기능을 확인합니다. 그런 어떻게 차별화할지 고민해야 합니다. 경쟁 기업를 능가할 수 있는 서비스의 차별점이 없다면 시장 점유율을 확보하는 데 어려움을 겪을 가능성이 큽니다.

2. 하나의 버티컬을 고수하기

비슷한 문제가 있거나 고객 기반을 늘리고 싶기 때문에 다른 카테고리로 이동하는 것이 매력적일 수 있습니다. 하지만 그렇게 하는 것은 피해야 합니다. 각각의 버티컬은 그 분야에 맞도록 서비스 커스터마이징을 필요로 하기 때문에 특정 버티컬의 문제만 해결할 수 있습니다.

예를 들어, Innovaccer는 의료와 더불어 금융, 소매, 엔터테인먼트와 같은 다양한 영역에서 서비스를 제공하며 시작되었습니다. 그러나 2016년 Innovaccer의 설립자들은 의료 분야로 초점을 좁히기로 결정했습니다. 그들은 비의료 고객을 버리고 수익의 거의 60%를 잃었지만 얼마 지나지 않아 회사는 탄력을 받기 시작했고 현재까지 1억 2천만 달러 이상의 수익을 거두었습니다.

하나의 카테고리에 충실하는 것의 또 다른 이점은 산업별 메트릭을 수집, 집계 및 저장할 수 있다는 것입니다. 그런 다음 벤치마킹 또는 마케팅 보고서와 같은 부가 가치 솔루션을 통해 이 데이터를 수익화할 수 있습니다.​

3. 업계의 규정을 준수

​단일 시장을 대상으로 하면 산업별 규정을 준수할 수 있도록 서비스를 설계할 수 있습니다. 이를 통해 빨리 시장에 침투할 수 있습니다.

​4. 업계 내부자를 참여시킬 것

​버티컬 SaaS는 잠재 고객의 언어를 구사하고 업계의 문제점을 완전히 해결하는 솔루션을 제공해야 합니다. 그렇게 해야만 고객을 확보하고 유지할 수 있습니다.

오랫동안 해당 업계에 종사한 내부자는 업계에 대한 도메인 지식을 통해 깊은 통찰력을 제공하여 서비스을 개선하는 데 도움을 줍니다. 업계 내부자와의 교류의 또 다른 이점은 시장 변화를 빠르게 이해하고 이에 적응할 수 있다는 것입니다.

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버티컬 SaaS 트렌드에 합류하세요!

Fractal Vertical SaaS Index에 포함된 버티컬 SaaS 기업의 수는 2020년 초 이후에만 28% 증가했고, 2021년에 많은 버티컬 SaaS 기업들이 상장되었다고 합니다. 또한 여기 포함된 기업들의 시가총액 중앙값이 110억 달러(14조 원)에 달한다고 하니 버티컬 SaaS 기업들이 특히 코로나 팬데믹 이후 급성장했음을 알 수 있습니다.

최근 클라우드와 SaaS 분야에서 더 많은 주목을 받는 이유는, 점점 많은 기업들이 디지털 전환을 빠르게 추진하고 있기 때문입니다. 기존의 오프라인 중심의 산업들까지 모두 디지털로 이동하고 있습니다. 그래서 클라우드와 SaaS 트렌드를 정리할 때마다 ‘버티컬’은 빠짐없이 등장하고 있습니다. 실제로 많은 클라우드 기업들이 버티컬 상품들을 출시하는 것을 볼 수 있습니다. SaaS를 도입하려는 기업도, 만들고 있는 기업도, 버티컬 SaaS 트렌드에 주목해야 하는 이유입니다.

버티컬 SaaS 도입과 구축에 관심이 있으시다면 달리웍스로 문의해주세요!

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